"글로벌 시대 협상 전략은 상대 문화 존중에서 시작"
"글로벌 시대 협상 전략은 상대 문화 존중에서 시작"
  • 부남철 기자
  • 승인 2019.04.24 10:40
  • 댓글 0
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안세영 교수 제105차 제주경제와관광포럼에서 제언
24일 오전 제주칼호텔에서 제105차 제주경와 관광포럼 강의가 있었다. 이날 성균관대학 특임교수인 안세영 교수가 글로벌시대 윈윈 비지니스 협상전략이란 주제를 가지고 강의를 하고 있다.  임창덕 기자
24일 오전 제주칼호텔에서 제105차 제주경와 관광포럼 강의가 있었다. 이날 성균관대학 특임교수인 안세영 교수가 글로벌시대 윈윈 비지니스 협상전략이란 주제를 가지고 강의를 하고 있다. 임창덕 기자

 

“글로벌 시대에 비즈니스에서 성공하기 위해서는 문화적 차이를 인지하고 상대의 문화를 무조건 존중해야 한다.”

제주상공회의소(회장 김대형)와 제주특별자치도관광협회(회장 김영진)가 주최하고 제주특별자치도ㆍ제주특별자치도개발공사ㆍ농협중앙회 제주지역본부ㆍ제주은행이 후원하는 ‘제105차 제주경제와관광포럼’이 24일 오전 7시 제주KAL호텔에서 열렸다.

안세영 성균관대학교 특임교수는 이날 포럼에서‘글로벌 시대, Win-win 비즈니스 협상 전략’이란 주제로 강연에 나서 협상의 원칙과 기업 비즈니스 시대에 필요한 다양한 협상 사례를 소개하며 글로벌 시대 비즈니스에서의 성공적인 협상 전략에 대해 소개했다.

안 교수는 “흔히 생각하는 협상이란 적극적이고 명시적인 좋은 말을 통해 상대가 자발적으로 행동하도록 생각하는 것이라고 여긴다”라며 “하지만 고차원 협상은 간접적이고 암시적인 비언어적 행동을 통해 상대가 무의식적ㆍ비자발적으로 행동하도록 하는 것”이라고 조언했다.

그는 트럼프의 사례를 소개하며“트럼프는 고도의 협상 전략으로 미국의 대통령이 된 인물이며 거침없는 발언으로 세계 무대에서 협상의 판을 뒤흔들고 있다”라며“그는 부당하게 덤비는 상대방을 거칠게 받아치는 파이트백(Fight-Back) 전략을 종종 쓰는데 최근 북미 정상회담에서 북한이 여러가지 트집을 잡아 북미 정상회담을 재고할 수도 있다는 상황에 싱가포르 정상회담을 취소하겠다는 강한 선제구로 협상을 유리하게 이끌었다”고 설명했다.

안 교수는 “선역-악역 협상 전략이 필요할 때 기업경영에 있어 일반적으로 협상 실무책임자들이 악역을 하고, CEO나 협상 대표들은 선역을 맡는 경우가 이상적이다”며 “인수합병(M&A) 협상을 할 때, 협상 대표와 마케팅 전문가는 당연히 선역을 해야 하지만, 회계 및 세무 전문가들은 상대 회사의 장부, 세금 문제를 꼼꼼히 따지는 악역을 해야 한다”며 덧붙였다.

안 교수는 서울대학교 국제경제학과를 졸업하고, 프랑스 팡테옹-소르본 대학교에서 국제경제학 박사학위를 받았으며 통상산업부, 대통령 경제수석실에서 근무했으며 UN산업개발기구의 워싱턴 투자진흥관 등으로 활동했다.

저서로는 ‘도날드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가?’, ‘CEO는 낙타와도 협상한다’, ‘글로벌 협상전략’ 등이 있다.
 

부남철 기자  bunch@jejuilbo.net



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